EMPRENDEDURISMO (2022)
Docente: Marcelo Pérez
PROGRAMA
APUNTES PERSONALES
CONCEPTO DE EMPRENDEDOR
EMPRENDEDOR ➜ Persona que organiza y administra una empresa, usualmente con un riesgo considerable. Tambien puede definirse como un agente social que define una visión de cambio y moviliza los recursos (humanos y financieros) para que ello ocurra.
Posee las siguientes características:
- Es innovador, asume riesgos y reconoce oportunidades de negocio.
- Posee resolución que determina hacer y ejecutar alguna operación considerable.
- Posee disposición y capacidad de convertir una nueva idea en una innovación exitosa.
Otros conceptos:
DESTRUCCIÓN CREATIVA ➜ Reemplaza las ofertas de los mercados, creando nuevos productos y modelos de negocios. Es responsable del crecimiento económico a largo plazo.
INVENTAR ➜ Crear algo desde cero.
INNOVAR ➜ Mejorar algo ya existente.
Los emprendimientos dan como resultado la combinación o creación de nuevas industrias.
➤ TIPOS DE EMPRENDEDORES
Existen 4 tipos de emprendedores:
1. ALTO IMPACTO ➜ Lideran compañías de impacto económico y social superior al promedio, en términos de creación de empleo y riqueza.
2. AUTOEMPLEO ➜ Emprenden como medio de subsistencia pero no utilizan herramientas ni recursos del ecosistema emprendedor, no se desarrollan sino que se limitan a una ganancia pequeña que les permita mantenerse y pagar impuestos.
3. IMPACTO MEDIO ➜ Similares a los emprendedores de gran impacto pero a menor escala y con una visión mas clara de los objetivos. Constituyen la mayor cantidad de emprendedores del país.
4. IMPACTO SOCIAL ➜ Intentan resolver problemas de la sociedad, son ambiciosos y persistentes (siempre con fines sociales) y buscan ideas que provoquen cambios a gran escala.
ECOSISTEMA EMPRENDEDOR
Este ecosistema emprendedor esta compuesto por todos los elementos del entorno que facilitan el surgimiento de empresas y proyectos:
CAPITAL ➜ Cantidad y disponibilidad de recursos (capital publico y privado, financiamientos, inversiones, etc).
DENSIDAD DEL TALENTO HUMANO ➜ Universidades y centros de capacitación que generan cantidad de calidad de capital humano.
CULTURA EMPRENDEDORA ➜ Mentalidad institucional y empresarial en relación a la innovación, crecimiento, capacitación, tecnología, inversión, etc.
INFRAESTRUCTURA ➜ Elementos financieros, legales, físicos y de comunicaciones.
ORGANIZACIONES DE APOYO ➜ Instituciones que facilitan las relaciones de emprendedores (prensa, eventos, asesores gubernamentales y privados, etc).
El ecosistema también puede incluir programas gubernamentales que promueven la creación de pequeñas empresas, consultorías a emprendedores y grupos de interés que presionan al gobierno para brindar apoyo.
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TRABAJO EN EQUIPO
Un equipo es un grupo de personas que cooperan para conseguir un objetivo común, y sus aportes se complementan entre si.
Aún así, un equipo y grupo no son lo mismo:
GRUPO ➜ Puede funcionar sin un líder, cada integrante es independiente y esta centrado en si mismo, prefiriendo trabajar individualmente. No hay mucho compromiso y en caso de conflicto se resuelve con una votación por mayoría.
EQUIPO ➜ Siempre hay un líder, los integrantes son interdependientes y se comprometen con los demás miembros del equipo y con su rol. Se incentiva la creatividad y en caso de conflicto se busca el consenso común.
Para armar un buen equipo es importante tener una meta común, aprender a comunicarse y ejecutar, aprender sobre las habilidades y capacidad de los demás, y mejorar las habilidades individuales.
El trabajo en equipo es importante ya que mejora el desempeño, aumenta la inteligencia colectiva, permite que los conflictos se resuelvan dentro de la organización y mejora la atmósfera de trabajo.
Trabajar en equipo requiere una autocrítica por cada acción realizada:
AUTOCRÍTICA ➜ Hacer una crítica constructiva sobre lo que se ha hecho en equipo. Es decir, analizar las cosas que se hicieron bien y mal para conocer la causa de las ineficiencias y poder corregirlas.
➤ 5C DEL EQUIPO
1. CONFIANZA ➜ Define el vínculo con los demás.
- La confianza en los integrantes del equipo lleva a anteponer el éxito del equipo antes que el lucimiento personal.
- Se construye con el tiempo.
- Vinculado al compromiso.
- Genera influencia y vínculo con los demás.
- Se sostiene con la interacción (de lo contrario desaparece).
- Se pierde en la incoherencia entre dichos y hechos, y frente al no cumplimiento de promesas.
- La confianza no puede existir si no hay honestidad, responsabilidad y competencias.
2. COMUNICACIÓN ➜ Hablar y escuchar al otro.
- La comunicación abierta entre todos los miembros ayuda a coordinar actuaciones individuales.
- La comunicación abierta y franca es una herramienta para solucionar conflictos.
- Es necesario hacer esfuerzos para ser comprendido y para comprender a los demás.
3. COORDINACIÓN ➜ Organizarse sabiendo que se asumen diferentes roles.
- Establece la organización interna que mas convenga a cada equipo.
- Liderazgos rotativos.
4. COMPLEMENTARIEDAD ➜ Las fortalezas complementan las debilidades de los demás.
- Cada miembro aporta la especialidad que domina.
- Equipo no es la suma de capacidades individuales, sino su combinación.
5. COMPROMISO ➜ Cumplir con las responsabilidades asumidas. Cada miembro aporta su mejor desempeño hacia una visión y objetivo común.
➤ ROLES EN EL EQUIPO DE TRABAJO
ROL ➜ Tendencia a comportarse, contribuir y relacionarse socialmente.
En un equipo existe un doble rol: uno funcional y otro eficaz que determina la forma en que el equipo funciona.
Existen 9 roles dentro del equipo:
1. CEREBRO ➜ Creativo e imaginativo que resuelve problemas difíciles, pero ignora los incidentes y tiene problemas para comunicarse eficazmente.
2. INVESTIGADOR ➜ Extrovertido y comunicativo que busca nuevas oportunidades y contactos, pero es demasiado optimista y pierde el interés rápidamente.
3. COORDINADOR ➜ Maduro y seguro de si mismo que aclara las metas y promueve la toma de decisiones, pero puede ser manipulador y descargarse de trabajo personal.
4. IMPULSOR ➜ Trabaja bien bajo presión y tiene iniciativa para superar obstáculos, pero es propenso a provocar y ofender los sentimientos de los demás.
5. MONITOR ➜ Es serio y estratega que juzga con exactitud y percibe todas las opciones, pero no tiene iniciativa ni habilidad para inspirar a los demás.
6. COHESIONADOR ➜ Cooperador y diplomático que escucha e impide enfrentamientos, pero es indeciso en situaciones cruciales.
7. IMPLEMENTADOR ➜ Disciplinado y eficiente que transforma las ideas en acciones, pero es inflexible y lento en responder a nuevas posibilidades.
8. FINALIZADOR ➜ Esmerado y ansioso que busca errores y realiza tareas en el plazo establecido, pero se preocupa excesivamente.
9. ESPECIALISTA ➜ Aporta conocimientos específicos y es capaz de centrarse en una sola cosa a la vez, pero solo contribuye cuando se trata de un tema que conoce bien y lo hace utilizando demasiados tecnicismos.
➤ LIDERAZGO
LIDERAR ➜ Conducir a un objetivo, motivar, desarrollar personas, concretar una visión a través de otros y colaborar para que las personas encuentren sentido en lo que hacen.
El liderazgo posee algunas características básicas:
- Liderar es una elección del líder (no es un cargo ni un título).
- Las personas lideradas tienen la opción de aceptar o no el liderazgo de alguien.
- El liderazgo es una elección individual y mutua.
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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Emprender implica tener la actitud para implementar un proceso de negocio al aprovechar una oportunidad. Es decir, a partir de un deseo se forma una idea, y si la idea es buena se genera una oportunidad desde donde se puede construir un modelo de negocios.
La generación de oportunidades depende de la capacidad de las personas de descubrir soluciones no planteadas a través de pensamientos creativos.
CREATIVIDAD ➜ Habilidad o capacidad de generar una idea útil y original para crear una nueva línea de acción. Esta limitado por barreras externas (cultura, educación) e internas (bloqueos mentales, emociones).
INVENCIÓN ➜ Materialización de una idea universalmente nueva (volver realidad un acto creativo).
INNOVACIÓN ➜ Proceso que opera sobre actos creativos, por el cual las ideas se integran al mercado y se ofrecen bienes para ser adquiridas por clientes.
En otras palabras, inventar significa hacer algo nuevo desde cero, mientras que innovar significa mejorar algo que ya existe.
IDEA ➜ Es un pensamiento que surge de lo que se sabe o se quiere hacer, y la manera en que se aprovecha la oportunidad (pero no todas las ideas son oportunidades de negocio).
Una idea puede ser atractiva pero poco comercializable, ya que hay que conocer el mercado al cual esta dirigido el producto y conocer sus características.
Para que la idea sea una oportunidad debe cumplir con lo siguiente:
- Logra crear o agregar valor al cliente.
- Resuelve un problema o satisface un deseo/necesidad por el que el cliente esta dispuesto a pagar.
- El mercado tiene características atractivas como tasa de crecimiento (mercado creciente, grande, alcanzable, etc).
- Hay un buen vinculo entre emprendedores, oportunidad, momento y lugar para crear una barrera competitiva.
Las oportunidades se generan de los cambios del entorno, ya sean cambios sociales o demográficos, políticos o legales, industriales, económicos o tecnológicos. Esas oportunidades pueden estar basadas en la innovación, diferenciación, nichos de mercado o en precios/costo.
CANVAS PROPUESTA DE VALOR (CPV)
Se utiliza para saber si coincide lo que se ofrece con lo que el cliente necesita.
TAREAS DEL USUARIO ➜ Describe lo que el usuario/cliente trata de realizar (tareas que trata de completar, problemas que quiere resolver, necesidades que quiere satisfacer).
BENEFICIOS ➜ Beneficios que el consumidor espera, desea o estaría sorprendido de recibir (utilidad funcional, beneficios sociales, emocionales, ahorro de costos)
DOLORES ➜ Emociones negativas, costos, situaciones no deseadas, y riesgos que el consumidor experimenta antes, durante o después de realizar su trabajo.
PRODUCTOS Y SERVICIOS ➜ Productos y servicios que ayudan al consumidor a realizar sus tareas y a satisfacer sus necesidades.
CREADORES DE BENEFICIOS ➜ Como los productos y servicios deberían crear beneficios a los consumidores.
ALIVIADOR DE DOLORES ➜ Como los productos y servicios alivian el dolor de los consumidores.
MODELO DE NEGOCIOS (MODELO CANVAS)
MODELO DE NEGOCIOS ➜ Describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
Constituye la cuarta fase en el proceso de desarrollo de negocio (deseo > ideas > oportunidad > modelo) y una de las herramientas mas utilizada para su implementación es el modelo canvas, el cual posee 9 partes:
1. SEGMENTO DE CLIENTES ➜ Personas con interés (real o potencial) en los productos ofrecidos, es necesario saber sus características como el tipo de cliente: si es institucional (organización) o individual, sus deseos y necesidades, descripción, mapa de empatía y problema a satisfacer.
2. PROPUESTA DE VALOR ➜ Aquello que los clientes esperan del producto y que es lo que lo diferencia de los demás, también es recomendable hacer un mapa de trayectoria para visualizar el camino a seguir e hitos.
3. CANALES ➜ Medios de comunicación con los clientes, pudiendo ser de forma propia o a través de socios, de forma directa o indirecta, y se establecen las 5 fases de canal (información, evaluación, compra, entrega y posventa).
4. RELACIÓN CON EL CLIENTE ➜ Tipo de relaciones que se esperan con los clientes y fidelización, a través de asistencia personalizada, autoservicio, chat, redes sociales, etc.
5. FUENTES DE INGRESOS ➜ Que valor van a pagar los clientes, métodos de pago, precios, publicidad, alquiler, etc.
6. RECURSOS CLAVE ➜ Recursos para que funcione el modelo de negocio (físicos, intelectuales, humanos, financieros), para detectarlos es necesario analizar el personal, infraestructura, tecnología y competencias.
7. ACTIVIDADES CLAVE ➜ Actividades para que funcione el modelo de negocio y como se van a llevar a cabo (producción, solución de problemas, marketing, plataforma o red).
8. ALIADOS CLAVE ➜ Socios y proveedores con quien es necesario armar alianzas (gobierno, cámaras, empresas, proveedores, canales de distribución). También es recomendable realizar un mapa de actores y relaciones.
9. ESTRUCTURA DE COSTOS ➜ Costos fijos y variables (impuestos), economía de escala y de amplitud, valores diferenciales.
PLANIFICACIÓN DEL NEGOCIO
PROYECTO ➜ Trabajo multitarea con fechas de inicio y fin definidas, objetivo especificado y presupuesto predefinido.
PLANIFICAR ➜ Proceso de toma de decisiones de manera anticipada (antes de iniciar la acción) e implica definir objetivos, metas, localización, actividades, cronograma, beneficiarios, recursos, etc.
Un proyecto de negocios esta dirigido a diferentes actores o lectores:
- Superiores dentro de la organización (para su aprobación).
- Inversores (para convencerlos de invertir).
- Pedidos de créditos (para respaldar el proyecto).
- Potenciales socios (para aquellos interesados).
Para que el negocio sea exitoso requiere de trabajo en equipo, idea, red de contactos y planificación.
El formulario de plan de negocios esta constituido por 9 secciones:
- Idea del proyecto y oportunidad.
- Modelo CANVAS.
- Análisis del mercado (segmento de clientes).
- Descripción del producto/servicio (propuesta de valor).
- Plan de marketing (relación y canales con los clientes).
- Plan de producción (actividades, recursos y socios clave).
- Costos (incluyendo el componente tributario/impuestos).
- Plan financiero.
- Anexos.
ANÁLISIS DEL MERCADO
Analizar la viabilidad de mercado tiene los siguientes objetivos:
- Definir la posición del producto.
- Identificar clientes potenciales.
- Determinar el precio.
- Identificar al nivel de calidad requerido.
- Describir competidores.
- Describir la mejor forma de comunicarse con clientes.
- Decidir donde publicitar.
Lo mas importante a analizar es el agregado de valor del producto, saber que necesidad satisface y cual es el atractivo del mercado.
DEMANDA ➜ Deseos humanos determinados por una capacidad adquisitiva concreta.
➤ CLIENTES
CLIENTE ➜ Personas con interés potencial y recursos para adquirir productos, siendo el punto vital de toda empresa y su razón de ser.
NECESIDAD ➜ Grado de coordinación entre las necesidades y la capacidad del producto para satisfacerlas. Las empresas deben buscar la mejor estrategia para satisfacer necesidades para sobrevivir.
Para que una persona sea un cliente, esta debe tener capacidad de compra, pago, discernimiento (elegir) y poder de decisión.
VALOR PARA EL CLIENTE ➜ Diferencia entre el valor que cliente recibe por el producto y su costo de obtención. Ese valor también está afectado por la expectativa formada por compras anteriores, opiniones de amigos, información y promesas del vendedor.
En cuanto a los tipos de cliente, estos se dividen en las siguientes categorías:
INSTITUCIONAL ➜ Organizaciones que adquieren productos para realizar sus actividades, eligen esos productos utilizando procesos decisorios racionales.
INDIVIDUALES ➜ Individuos que adquieren productos para satisfacer necesidades, eligen esos productos utilizando procesos decisorios racionales y emocionales.
Otras formas de clasificar clientes es por su edad, género, posición/clase económica y actividades que realizan (deportistas, profesionales, etc). Cabe destacar que el nivel socio-económico no depende tanto del nivel de ingresos, sino del estilo de vida y hábitos de consumo.
➤ MERCADO
MERCADO ➜ Espacio donde se buscan y encuentran la oferta, demanda (potencial y efectiva), competencia y precio.
SEGMENTO ➜ Porción del universo de personas del mercado con características comunes al consumir productos (ej: personas que consumen pan).
NICHO ➜ Subconjunto del segmento de mercado que comparte características específicas comunes al consumir un producto (ej: de las personas que consumen pan, un nicho es aquellas que solo consumen pan integral).
COMPETENCIA DIRECTA ➜ Empresas que ofrecen los mismos productos.
COMPETENCIA INDIRECTA ➜ Empresas que ofrecen productos que podrían sustituir los ofrecidos ante un cambio en la demanda (también llamados bienes sustitutos).
COMPETENCIA POTENCIAL ➜ Empresas que no ofrecen los mismos productos pero que un futuro podrían hacerlo.
➤ ANÁLISIS DE MERCADO
Este análisis de debe realizar al abrir un nuevo negocio, lanzar un nuevo producto, expandir el negocio, identificar un problema específico y al querer certificar los productos.
Al realizar un análisis de mercado, lo primero a investigar son los clientes:
- Investigar sus hábitos, actitudes y motivaciones.
- Diseñar el perfil del consumidor (preferencias por marcas, envases, precios, etc).
- Pueden ser público en general o empresas.
En cuanto a la investigación sobre los competidores:
- Tamaño de mercado que manejan.
- Desempeño/calidad de sus productos.
- Limitaciones al satisfacer clientes.
- Precios, calidad, selección de productos, servicio al cliente, publicidad.
- Ubicación del negocio.
- Métodos de venta y distribución.
- Política de créditos.
- Capacidad de producción, imagen, segmento objetivo.
Algunas acciones competitivas para resaltar sobre los competidores son el precio, diferenciación, creación de valor e innovación.
En cuanto a la investigación sobre los proveedores:
- Precios y condiciones de pago.
- Plazos de entrega.
- Nivel de calidad.
- Relación con los clientes.
- Acceso a servicio técnico.
- Repuestos de partes de máquinas.
La publicidad también es un tema que vale la pena investigar ya que indica el mejor canal de comunicación para publicitar el producto.
➤ MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
La investigación de mercado tiene diversos objetivos:
- Definir límites de la oportunidad.
- Identificar necesidades y deseos del segmento objetivo.
- Analizar el comportamiento y roles de consumidores.
- Comprender las estrategias de la competencia (actual y potencial).
- Analizar la dinámica del mercado.
- Disponer de números concretos para sustentar la oportunidad de negocios.
La investigación de mercado se puede llevar a cabo a través de los siguientes métodos:
OBSERVACIÓN ➜ Un investigador observa y anota el comportamiento de las personas.
CUESTIONARIO ➜ Se investiga la opinión de las personas a través de un cuestionario escrito respondido por la propia persona.
ENTREVISTA ➜ Un entrevistador sigue un cuestionario elaborado para obtener determinadas informaciones.
SONDEO ➜ Preguntas orales simples y objetivas para obtener respuestas sencillas.
Estos métodos utilizan los siguientes instrumentos:
OBSERVACIÓN NO PARTICIPANTE ➜ Observar la conducta del público (ej: al escoger un producto en el supermercado).
GRUPO FOCAL ➜ Entrevista realizada a un grupo (10-12 personas) con características comunes.
ENCUESTAS ➜ Cuestionario con preguntas cerradas, interesantes y que van desde lo general a lo específico.
ENTREVISTAS A AGENTES CLAVES ➜ Entrevistas a personas líderes de opinión (posiciones privilegiadas) y que pueden dar información valiosa (ideas para promoción, estrategias de ventas).
➤ ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
- 1. Formulación de problemas y establecimiento de objetivos.
- 2. Determinar fuentes de información.
- 3. Preparar cuestionarios considerando los objetivos y fuentes.
- 4. Determinar la muestra (grupo de personas) representativa para que respondan el cuestionario.
- 5. Recolección de datos.
- 6. Evaluar datos obtenidos.
- 7. Tabulación (graficar) de datos para su posterior análisis.
- 8. Preparar el relato de investigación para presentar el cuadro completo en el menor tiempo posible.
Al realizar la encuesta es importante que las preguntas tengan un orden lógico, seas cortas, relacionadas con hechos mas que opiniones, evitar respuestas ambiguas y encuestar primero a un grupo pequeño de prueba antes de generalizarlo.
COMERCIALIZACIÓN
MARKETING ➜ Busca la forma de que mas consumidores compren el producto.
COMERCIALIZACIÓN ➜ Busca la forma de vender a mas consumidores. Implica no centrarse solo en el producto sino saber lo que los consumidores valoran al comprar.
La comercialización implica acciones referidas a 6 elementos: producto, precios, distribución, promoción, personas y procesos.
➤ PRODUCTO
El producto es lo que se ofrece mas el paquete, pudiendo ser tangible o no (servicio). Para determinar sus características hay que tener en cuenta lo que los clientes quieren comprar y lo que es rentable vender.
PRODUCTO FÍSICO (FUNCIONAL) ➜ Herramienta concreta para solucionar problemas. Posee elementos intrínsecos (materias primas), de presentación (envase, diseño), funcionales (usos, aplicaciones) y legales (marcas, patentes).
PRODUCTO IMAGINARIO (SIMBÓLICO) ➜ Herramienta subjetiva para satisfacer deseos. El valor percibido depende de cada persona, esta afectado por una promesa simbólica e indicadores tangibles (información sobre el producto físico) y una marca (nombre simbólico del producto físico).
PRODUCTO ECONÓMICO (DE INTERCAMBIO) ➜ Mide y compara el valor del producto físico e imaginario.
BALANCE ESTRATÉGICO ➜ Mide la oportunidad de negocio utilizando las tres partes del producto, los cuales deben estar interrelacionadas:
- Un producto físico sin promesa no genera ilusiones y no se compra
- Un producto imaginario que no excede la capacidad del producto físico genera decepción y el cliente no vuelve a comprar
- Un producto económico sin beneficios con precio alto no genera valor y no se compra.
EXCEDENTE CONSUMIDOR ➜ La suma del producto funcional e imaginario superan el precio del producto económico.
➤ PRECIOS
El precio es el único elemento de la comercialización que significa ganancia (el resto tiene un costo), y mientras mayor precio mayor expectativa de los consumidores.
Al momento de competir y diferenciarse del resto, es recomendable hacerlo a través de la calidad (y no a través de quien tiene el precio mas barato) para generar valor agregando detalles extra en los productos.
➤ DISTRIBUCIÓN
La distribución implica todas las instancias para que el producto llegue hasta el cliente:
- Forma de entrega y eficacia.
- Presentación del producto consistente con la propuesta de valor.
➤ PROMOCIÓN
La promoción es la forma en que la empresa comunica lo que hace y ofrece:
- No debe describir características del producto, sino lo que el cliente gana.
- Fácil de entender e identificar.
- Flexible al cambio de productos.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
Estas estrategias responden a determinados puntos:
- Segmentos de mercado a atender.
- Posicionamiento y diferenciación de productos.
- Combinación óptima entre precio, calidad, distribución y promoción.
- Ciclo de vida del producto.
➤ CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DESARROLLO ➜ El producto esta siendo desarrollado por lo que aún no existe en el mercado.
INTRODUCCIÓN ➜ El mercado se introduce en el mercado, al ser un producto nuevo su utilidad es muy baja.
CRECIMIENTO ➜ El producto comienza a ser conocido, suben las utilidades y ventas.
MADUREZ ➜ El producto esta en su máximo punto de ventas y se ha posicionado efectivamente en el mercado.
DECLINACIÓN ➜ Las utilidades y ventas del producto caen, es desplazado del mercado por productos mas nuevos.
➤ ESTRATEGIA DE PRECIO
Al determinar el precio hay que tener en cuenta algunos factores:
- Precio previsto y razón (tiene que permitir pagar costos, entrar al mercado y expandirse).
- Variaciones posibles (ej: precio estacional).
- Relación entre precio, volumen de producción y utilidad.
- Plazo de créditos.
- Precios de la competencia.
La formula básica para calcular el precio es la siguiente:
La utilidad se calcula como un porcentaje de ganancia esperada.
➤ ESTRATEGIA DE VENTA
Para planear las formas de lograr volúmenes de venta se debe tener en cuenta los siguiente:
- Clientes iniciales, VIP y especiales.
- Mecanismos para la identificación de clientes.
- Características del producto.
- Conceptos para motivar la venta.
- Personal de ventas.
➤ ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
En relación a la distribución se debe decidir sobre:
- Canales y puntos de ventas (diseñados en función al tipo de producto, necesidades, costos, canales utilizados por los competidores, cobertura de mercado y control sobre el producto).
- Métodos de transporte.
- Dificultades en el depósito.
- Política de inventarios.
- Si la estrategia es exclusiva (pocos productos especiales), selectiva (pocos productos y diferenciados) o intensiva (productos masivos).
- Si la política de distribución es de empuje/push (se alcanza el producto al cliente) o arrastre/pull (el cliente debe buscar el producto por su cuenta).
➤ ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Se debe decidir sobre:
- Nombre, marca, eslogan y prototipo.
- Medios para acercar el producto.
- Ideas de presentación.
- Ayuda a la venta.
- Programa de medios.
- Personal para proveer servicios.
➤ ESTRATEGIA BÁSICA DE POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO ➜ Lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor, consiste en definir la imagen que se quiere dar al producto para diferenciarlo de la competencia.
Desarrollar una estrategia de posicionamiento implica 4 pasos:
- Posicionar al producto presentando las características mas deseadas por el público.
- Adelantarse al consumidor desarrollando estrategias para influir.
- Conocer la imagen de la competencia.
- Desarrollar estrategias de marketing.
Los tipos posicionamiento se pueden basar en las características del producto, relación calidad/precio o respecto al uso/beneficio del producto.
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD TÉCNICA Y FINANCIERA
Para saber si el negocio es factible se realiza un análisis de costo y beneficio a partir de un modelo de ingresos y un modelo de egresos.
➤ MODELO DE INGRESOS
Este modelo muestra el potencial de ingresos del negocio en un período de tiempo determinado. Es un elemento especulativo del plan de negocios que utiliza todas las variables analizadas hasta el momento para definir supuestos.
SUPUESTOS ➜ Tasa de crecimiento del mercado, precio unitarios, unidades presupuestadas, canales de distribución, descuentos, etc.
En este modelo se debe determinar la manera en la cual se genera dinero a través de los clientes (cuanto, como, cuando y a quien se cobra), existiendo dos tipos de ingresos:
INGRESOS TRANSACCIONALES ➜ Provienen de una venta o cobro único.
INGRESOS RECURRENTES ➜ Provienen de cobros periódicos constantes (ej: por suscripción a un servicio).
Los ingresos también se pueden dividir en principales (por venta de productos), secundarios (por actividades secundarias) o de liquidación (liquidación de activos o del proyecto).
La cuantificación del modelo de ingresos surge a partir de dos factores:
- Análisis del mercado (para hacer una estimación la demanda).
- Políticas de ventas (bonificaciones,descuentos, volumen, cartera de clientes).
CARTERA DE CLIENTES ➜ Las políticas de la cartera de clientes definen las modalidades de pago que se ofrecen al cliente (efectivo, crédito, a plazo) y recargos por ventas a crédito o plazo. Para definir estas modalidades hay que analizar como paga el cliente al comprar productos (propios o de la competencia).
ESTUDIO TÉCNICO
Este estudio se realiza para conocer los principales costos e inversiones del proyecto, teniendo los siguientes objetivos principales:
- Determinar el tamaño de proyecto (nivel de producción óptimo).
- Determinar la localización del proyecto.
- Determinar la tecnología mas eficiente.
- Determinar requerimientos técnicos.
- Determinar costos tecnológicos.
- Definir el proceso productivo.
Durante este estudio se hacen 4 preguntas básicas:
- ¿Cuanto producir?
- ¿Donde producir?
- ¿Como producir?
- ¿Con que producir?
➤ ¿CUANTO PRODUCIR?
Para determinar cuanto producir se debe definir el tamaño del proyecto (su capacidad instalada) y medir el volumen de producción anual para conocer su incidencia sobre las inversiones, costos de operación e ingresos por ventas.
El tamaño del proyecto va a depender de diferentes factores:
- Demanda.
- Disponibilidad de insumos.
- Tecnología.
- Financiamiento.
➤ ¿DONDE PRODUCIR?
El lugar de producción se ve afectado por:
- Costos de transporte, de mano de obra (y disponibilidad) y precio de la tierra.
- Condiciones climáticas y comunicaciones.
- Cercanía al mercado y a las fuentes de insumos.
- Políticas impositivas y financiamiento.
➤ ¿COMO Y CON QUE PRODUCIR?
Esta etapa de la producción se ve afectada por:
TECNOLOGÍA ➜ Tecnología necesaria para elaborar el producto.
INSUMOS ➜ Materia prima, materiales e insumos para elaborar el producto.
MANO DE OBRA ➜ Remuneraciones y balance de personal especificando la mano de obra (directa e indirecta) para la operación del proyecto.
INFRAESTRUCTURA DE OBRA ➜ Inversiones en terrenos, construcciones edilicias e instalaciones.
PLAN OPERATIVO / MODELO DE EGRESOS
Este plan describe el funcionamiento del negocio y muestra el modelo de egresos y capital necesario para que el negocio funcione. Esta relacionado con los supuestos, lo que le permite obtener indicadores de productividad.
MODELO DE EGRESOS ➜ Cuantifica los pasos del plan operativo (alquiler de oficinas, de equipos, repuestos, comisiones, impuestos y cargas sociales, honorarios, seguros, servicios básicos, etc).
Para elaborar el plan operativo se deben tener en cuenta los siguientes factores:
LOCALES COMERCIALES ➜ Son los puntos de ventas, deben ser accesibles a los consumidores y se debe realizar un análisis costo-beneficio para saber si el lugar y estrategia de ventas es el indicado.
LOCALES PRODUCTIVOS ➜ Depende de la accesibilidad de la mano de obra, del contexto legislativo en términos socioeconómicos y ambientales, y del aprovisionamiento (cercanía de la materia prima e infraestructura).
PRODUCCIÓN ➜ Cantidad a producir, calidad, mano de obra, etc.
LAYOUT ➜ Representación gráfica del área de producción de una empresa.
MAQUINARIA ➜ Listado del equipamiento necesario para la producción, incluyendo su estado físico, garantía, medio de pago y valor de recupero (remate).
➤ COSTOS DE PLANIFICAR Y DECIDIR
COSTO ➜ Esfuerzo o sacrificio económico necesario para obtener un resultado económico o con utilidad económica para el emprendimiento.
COSTOS FIJOS ➜ Permanecen inalterables independientemente del volumen de producción (alquiler, seguros, publicidad).
COSTOS VARIABLES ➜ Aumentan si sube el volumen de producción, y disminuyen si baja el volumen de producción (materias primas, mercaderías, mano de obra).
PUNTO DE EQUILIBRIO ECONÓMICO ➜ Cuando los ingresos son iguales a los costos (no se gana ni se pierde).
PLAN FINANCIERO
FLUJO DE FONDOS ➜ Proporciona información para decidir si el proyecto es rentable, si requiere financiamiento y tendrá la capacidad de atender a compromisos financieros.
FLUJO DE BENEFICIOS NETOS ➜ Herramienta que permite analizar si el proyecto es conveniente, como un cambio de variables afecta al proyecto, riesgo y tipos de financiamientos mas adecuados.
Para construir un flujo de fondos se deben seguir ciertas reglas:
- Al analizar inversiones, costos y beneficios, hay que tener en cuenta que las inversiones se realizan en el momento 0, mientras que los costos y beneficios se asignan al momento final de cada periodo.
- Determinar el horizonte del proyecto (duración).
- Exposición de beneficios y costos relevantes.
- Tratamiento de costos causados (ya incurridos/pagados, por lo que no afectan en la decisión).
- Tratamiento de costos contables (que sean incrementales y que signifique un movimiento de fondos).
- Tratamiento de intereses (interés de fondos tomados por prestamos y el interés de fondos aportados por los dueños del proyecto).
- Tratamiento del capital de trabajo.
- Consistencia en el tratamiento de la inflación y de la tasa de interés.
➤ INVERSIONES DEL PROYECTO
Existen 3 tipos de inversiones:
EN ACTIVOS FIJOS ➜ Inversiones en bienes tangibles (terrenos, inmuebles, maquinarias, etc).
EN ACTIVOS INTANGIBLES ➜ Inversiones en bienes inmateriales (marcas, patentes, licencias, etc).
EN CAPITAL DE TRABAJO ➜ Inversiones para financiar costos del proyecto hasta que el emprendimiento comience a generar ingresos.
La suma de estos tres tipos de inversiones da como resultado la inversión total.
Estas inversiones también deben ser clasificadas en un cronograma: corto, mediano y largo plazo.
➤ ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
La elaboración de presupuestos permite el análisis descriptivo de ingresos y egresos presupuestados en el tiempo. Los pasos para elaborarlo son:
1. REVISIÓN DE INFORMACIÓN BÁSICA ➜ (estudio de mercado, situación económica, perspectiva del sector, tendencia histórica)
2. FORMULACIÓN DE BASES A PROYECTAR ➜ Se establecen criterios para preparar los presupuestos según el estudio de mercado y políticas financieras fijadas.
3. PREPARACIÓN DE PRESUPUESTOS PRINCIPALES ➜ Gastos de inversión y operación, ingresos de capital y operación, necesidades de financiamiento, etc.
4. PRESENTACIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS ➜ Estado de resultados (pérdidas y ganancias), flujo de caja y balance general.
➤ PROYECCIÓN DE INGRESOS
Esta proyección clasifica los ingresos en 4 grupos:
OPERATIVOS ➜ Estimación de ingresos por ventas.
NO OPERATIVOS ➜ Todos los demás tipos de ingresos que no son por operaciones normales del negocio (ej: activos financieros, ventas de activos fijos).
DE CAPITAL ➜ Aportes de inversionistas y disponibilidades de capital.
TOTALES ➜ Ingresos que se percibirán durante la vida útil del proyecto.
➤ FLUJO DE CAJA
Mide los movimientos de efectivo excluyendo aquellas que no constituyen una salida de dinero, permitiendo analizar la viabilidad financiera de la empresa para saber si genera suficiente dinero para cumplir con obligaciones financieras.
La generación de efectivo de la empresa, su origen y destino se encuentra en el flujo de fondos (cash flow). Los inversiones tienen en cuenta esta herramienta ya que ayuda a:
- Medir la rentabilidad del proyecto.
- Planificar actividades.
- Prever la capacidad de pago de deuda.
- Valuar la empresa.
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Objetivos de la evaluación:
- Examinar proyectos vigentes, definir lo que se pretende con la evaluación y que hay que corregir.
- Medir los resultados de los proyectos.
- Determina la eficacia de actividades y recursos.
La evaluación proporciona los siguientes resultados:
- Propósito del fin al cual se aplica el proyecto.
- Eficiencia de recursos empleados en función a los resultados obtenidos.
- Eficacia del resultado obtenido en función a los objetivos propuestos.
- Impacto de la acción emprendida en la población interesada.
➤ TÉCNICAS DE EVALUACIÓN
Existen 4 técnicas de evaluación financiera de un proyecto:
1. PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE INVERSIÓN (PRI) ➜ Mide el plazo de tiempo para que los flujos netos de efectivo de una inversión recuperen su costo de inversión inicial.
2. VALOR PRESENTE NETO (VPN) ➜ Permite calcular el valor actual neto de un determinado número de flujos de caja futuros originados por una inversión.
3. RAZÓN BENEFICIO COSTO (RBC) ➜ Es la razón presente de los flujos netos a la inversión inicial, se utiliza para clasificar proyectos según su productividad.
4. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) ➜ Refleja la tasa de interés o rentabilidad que el proyecto tendrá durante toda su vida útil.